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折800许欢:我们是怎么把折800做到了“真便宜”
发布日期:2021-07-20 09:45   来源:未知   阅读:

  转型宛如新生细胞的分化,在去导购化的过程中,美丽说蘑菇街在变身社会化电商后,又开始了向女性、时尚消费切入的进阶之路,而同时代的折800则转向了商品特卖,建立起了自有商城。如今的折800,致力于缩短工厂到客户之间的距离、聚合内容和节省时间成本,找准了自身的定位。在与折800联合创始人许欢交流时,言谈间可见其人和善务实,恰与其企业氛围相契合,在电商界从业多年,他向连接网分享了折800的发展历程和对行业之见解。

  许欢:我们几个人对优惠信息都特别敏感,原来是想做解决优惠信息不对称的互联网产品,然后我们做了当时最火的团购。

  2011年,我们拿到了第一轮融资,那时投资人问了个当时我们都认为没必要问的问题,他问的是:假如有一天团购导航只剩两家,你做的这件事还有没有价值?在彼时,大多数人会觉得根本不会有那么一天,每天都有上百家导航出现,怎么会只剩两家呢?今天再看,我觉得这名投资人太睿智了。人人都去挖金矿,而你去金矿旁边卖水,生意当然会非常好,但只有一家公司在挖金矿的时候,它自己就会把水备好,你怎么办呢?

  2012年,不少团购信息网站被并购,危机初步显现。我们意识到这个问题之后,决定做更多的优惠聚合信息的产品,于是淘800 诞生。淘800里面聚合了特别多的优惠信息。但当时我们还没有做9.9包邮这件事,做9.9包邮的契机是因为淘宝自己提出了一个概念叫“爆款”,我们在和用户交流的过程中发现,很多人觉得10块钱只是快递邮费的价格,但实际上并非如此,用户自己去寄东西或许要这个价位,但其实商家只要4.、5块左右的邮费,于是我们就做了一个9.9包邮这个活动。当年特别火的原因是商家提供的产品基本都是卖到十块二十块甚至是三十块的东西,比如一个插排,顾客的心理价位在25元左右,而商家亏本做销量去打造这个爆款,顾客会觉得非常划算,所以当时淘800流量增长很快。

  2013年3月,淘宝推出禁令:禁止做导购的网站有淘字,淘800更名为折800。

  2014年,淘宝开始对着导购网站有戒心,有的时候用户会发现某个链接突然打不开了。所以在2014年底,美丽说开始秘密研发他们的特卖的品牌。到了六月份,我们进行了一次讨论,决定要减少对淘宝的重度依赖。与此同时,我们在跟供应商交流时发现:之所以这些商家能够提供低价产品,有两个原因:要么本身是工厂,要么有第一手货源。这些商家更擅长把产品做好,在其他方面比如包装上可能稍差,也不会把太多精力放在淘宝的营销上。我们觉得这是一个机会。同年8月,折800特卖商城上线。

  许欢:导购类网站都是根植在淘宝之上成长的,淘宝的每一个相关政策都有可能会成为制约平台发展的天花板。在市场迅速洗牌之后,几家做的大的电商导购就开始了集体转型,有的成为消费分享社区,有的转身成为垂直电商,做起了女性时尚的生意,之所以大家分化出了不同的路线,这跟企业本身的DNA有关,比如美丽说的初衷就是美丽美好,所以它以爱美的女性为切入点,而折800最一开始的招牌就是优惠折扣,所以我们转型成为折扣特卖商城。

  许欢:以前做导购模式比较轻,只要做好连接就行。转型成特卖之后,就需要把手伸的特别长,供应商货款压在手里、客服质检要做、商户保证金也要收,商户出问题我们要处理、【理上网来】走正走好水源地高质量跨越发展之售后不满意、包装不满意等等这些都是我们需要监控的问题。原先做导购时,我们只需要三四百人,现在做特卖要1800人,很多原来你不需要做的事情都因为你需要给双方用户提供服务而开始做起来了。模式重了很多,相应地,你的价值也增加了很多,而让我们坚持的动力就是用户确实有这样的需求。有一个卖樱桃的商户,每年只在樱桃成熟的时候销售,如果他在淘宝开店的话,使用频次很低,他也不会去投放广告和营销。后来他跟我们合作,折800对他只有一个要求:就是低价,剩下的工作我们来做。这是一件非常有意义的事,也给了我们莫大的成就感。我们为什么组建了这么大的客服团队?以前我们要求商家的客服必须几分钟内回复,但像是毛巾厂棉被厂这种商户就十分困扰,他未必能搞定这些,所以这些我们来做。折800组建了一个300人的客服团队,同时我们的买手团会在定价上予以指导,让商户在销量和价格之间找到平衡。特卖很多已经是是尾货了,他们不希望再出现更多的尾货,而我们能够提前告知商家定不同价格会大概有怎样的销量,这样的服务满足了他们的需求。

  许欢:折800会根据具体品类去限定商户数量,因为我们想解决的是信息爆炸用户无从挑选的这个痛点。有一个用户在和我们交流时说她以前也是在淘宝上购物,上面也有很多性价比很好的东西,但是寻找的过程很耗时间。折800能让她减少挑选时间。

  在与商户对接方面,许欢向连接网表示:折800既有找上门的商户也包括主动出击寻来的商户,负责这两部分的买手比例在1:1左右。以床上用品为例:江苏南通的床上用品做的很好,如果折800想要上一些性价比高的这些商品,除了考察上门寻求合作的商家之外,还会深入到那边去寻找性价比更高的产品。

  许欢:我们暂时不会先做物流,因为折800的客户来源地非常广泛。至于仓储,我们已经着手在执行,折800和京东不一样的地方在于:京东是挨着消费者建仓,而我们则是在供应商和货源地旁建仓。

  许欢:我们用户最多的在江浙沪,一个可能是因为江浙沪互联网化做的更好,还有就是以女性居多,这些是我们大概的用户画像。在我们这做特卖对时效性的要求很高,所以平台上单品基本上都是我们提供客服,所以我们掌握了这些销量数据也能更好地去分配资源。用户中很多是二三线城市的妈妈,可支配收入不是特别高,但又有一定消费需求,就会更多地来折800购物,孩子的书和玩具等等。而至于品质和售后,折800处于自营和淘宝之间,供应商的货款压在我们这里,所以我们天然地有更强的管控力,这是用户端的核心价值。而在商户端,折800能够对接到淘宝没办法对接的供应商,比如一些工厂,他们没有能力做淘宝的营销、直通车、淘宝客等等,也没有美工、客服这些电商资源。唯品会早就发现了这个问题,所以他们做了帮商户拍照、上传等这些服务,商户只需提供商品,这是唯品会和品牌间的合作,但有一些并不是品牌的产品也有这样的需求,他们就选择了折800。除了物流之外,我们可以提供几乎一切服务,所以这也是我们之于商户的核心价值所在。

  许欢:导购市场的淘汰周期在半年到一年左右,在做了一个周期之后发现并不赚钱就会自然而然的退出了,而在其他电商领域,首先要做到的就是你的项目符合商业本质,假如一个商家去卖鸡蛋,以补贴的形式将价格降到一元一斤,顾客蜂拥而至,造成了繁荣的假象,一旦补贴停止,顾客马上就不会来了,这种就是不符合商业逻辑的项目。在我看来外卖也是一种电商,商家和顾客都有这样的需求,比如店面成本的节省、翻台率的提高让商家的利润率上升,同时用户也想节省时间不愿出门。中间流程中的盈利空间切实存在,这种的商业逻辑是成立的,所以能够获得成功。

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